医疗设备怎么销售

找医院 最好是新开医院的，科室设备主任 采购 院长。或者找有关系的经销商。
医疗器械销售新手，他们对自己的未来充满希望，同时又感到困难重重。同样，相当大的一部分老总也有这样的感受，一开始对销售代表们充满信心，但放到市场上逛了一圈回来，成效令人满意的寥寥无几。
如何销售医疗器械，做好销售的持久战 在笔者看来，这些医疗器械企业老总的信心主要来源于销售代表对未来的希望；而销售代表对未来充满希望原因有三：第一，医疗器械销售通常比日用消费品销售的报酬高得多；第二，医疗器械销售工作特别能吸引大学生，因为很多大学生喜欢为工业部门或大型企业单位销售商品，同时，他们又具备较高的文化水平和技术水平；第三，医疗器械销售更能获得心理上的满足，它生意大，问题多，更具挑战性。也正是因为它生意大，问题多，更具挑战性，使得医疗器械的销售新手们感到困难重重，而老总们也不知如何迅速培养新兵的实地作战能力。 下面，笔者根据多年来的营销策划和咨询经验，并结合自身经历提供一些个人看法，希望起到抛砖引玉的作用。 “财神爷”的心理分析 目前，市场上畅销的器械类别大致可分为三类：一是零售价500元左右的健康电器或一类器械；二是零售价1000元-5000元之间的水机（不是器械）或其他；三是零售价5000元以上的健康电器、健康寝具或二类器械。其销售方式也分为三种，一种是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”；第二种是会议营销，具体分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，主要是“社区店+会议营销”模式，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显；第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期拉长，顾客满意度较高。 消费者之所以把投资用到医疗器械上，是为了达到有效的医疗保健作用。而一旦达不到，他们就会受到其他家庭成员的指责。 对于医疗机构，只要他们能够确定在相对较短的时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于企业管理性设备则比较难下订单，甚至还有这样的认识：购买生产设备，企业可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。 和生活消费品不同的是医疗器械更注重商品的使用价值，而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。价格对于医疗器械来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。因为消费者都有这样的认识，再便宜的东西如果不好用也是白搭。特别是医疗机构，能够使其正常运营才是最重要的——这也正是医疗器械采购员的责任之所在。 尤其在购入先进性设备时，领导们最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务，只有满足这几条，他们才会考虑购买。因此，销售员可以把它当作产生设备来推销，着重说明产品提高生产率的能力，要让购买方清楚的了解，产品是如何减少医疗机构的生产成本（时间及人力成本）的，从而加强其竞争力。而家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。 “大蛋糕”得有大胃口 一般来讲，医疗器械的交易额要大于日用消费品交易额的数倍。医疗器械销售员签订几十万元的合同是司空见惯的事，每次做成几百万元生意的人也不少见。他们在跟巨大的市场打交道。换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉到消费者的重大经济问题，他们更应当花费足够的时间和精力来搞好工作。由于负担的责任异常重大，有些医疗器械销售新手往往会在沉重的精神重压下感到“喘不过气”来。例如，有一个销售X光机的小伙子，接到一个大型医院价值300多万的购物计划，由于没有玩大钞经验，吓得他夜不能寐，整天担心完不成任务，连腿脚都不听使唤了，甚至无法从容不迫地过正常的生活，而最终的结果是由于自己的精神状态不好，未能有效的作好沟通，紧张一场，生意却没谈成。现实中，这种事情常在新手身上发生。 其实，决定市场规模大小的人是销售员自己，也就说你希望自己在市场上扮演什么角色。这有点像拉斯维加斯的赌博，在那里你可以自由地选择玩法，你想玩5元、10元、100元，还是100万元，得根据自身的心理承受力和你所拥有的实力。如果你不想玩巨钞游戏，或者受不了这种精神考验，那就干脆走出公司的大门，个人作坊才是你选择的目标。犹太人有句叫“小孩子――小问题；大孩子――大问题”，正是这个问题最好的解释。 “敲定”业务要拜各路菩萨 医疗器械的采购程序因管理方式的不同而各异，这取决于单位的经营规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。 在小型单位里，一切重要物资的采购大权实际上都掌握在老板的手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。比如他们要购买一台油测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子呢？可能测光师的建议会起到很大的作用，因为这种机器是她用得最多，因此也最有发言权。这样一来，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要拜访许许多多的人，并考虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才能做成生意。 “拉关系”势在必行 有人说在医疗器械市场上，只有拥有关系的人才能拥有顾客，此论虽非真理，却充分表明：当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，你就像树起一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。 有时，医疗器械交易的谈判可有延续很长一段时间，甚至几年之久，新手们往往不可能一跨进大门就立即获得某公司的生意。大部分公司都有契约义务，在旧合同期满前没有购买权。有一个测光厂的销售主管整整花了两年的时间才打进一家医院。为了开辟这个客户，他不但经过了很长的时间，还付出了艰苦的努力，一次又一次地前往拜访，并不时给予一些比如产品维护的建议。所以他说，我从不指望公司里的销售新手们在头一年里做出什么销售成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可，别抱做成买卖的希望。 当然，并非所有的医疗器械都需要这么长时间的关系，有时公关活动做得好，效果很快就会现身。一位销售X光机的朋友就是这样做成生意的，他看到机构不愿进他的货时，他就找这家机构的消费者，通过消费者提出要求使用他们的产品，这一小招还真有用，客户看到消费者都说该产品好，也同意选择了他的产品。于是这种X光机自然也进了这家机构，销售量还是很可喜。 “服务至上”非儿戏 服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施，是个非常重要的问题，对医疗器械来说尤其如此。可以毫不夸张的说，在许多情况下，你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。如果购买了你的产品，使用却经常失灵，失灵后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修――这种事情最能破坏医疗器械买卖双方的关系。 有时，买主为了获得维修工作的及时进行，他们宁愿多出点钱也无所谓，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械产品来说，拿到定单只是销售的开始。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好善后的每一项工作，尤其是大客户，要特别认真，决不能因小而失大。 找个下手的机会 应当知道，医疗器械的需求完全受着消费需求的支配。说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会买一台机器仅仅是想拥有它。因此，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。 预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你的产品购入资金已经列入预算，那是大吉，如果没有列入，你便遇到了麻烦，重新申请预算的方案往往都不易达到目的。 大型公司精明的主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，他们都非常了解自己的公司现状，担心你的新产品或新方法会破坏原有的运行秩序，但如果公司来了一位新领导，这将是你下手的好机会。 总之，医疗器械产品的成交没有什么特别的地方，但有一点需要特别强调，就是“机不可失，时不再来”，所有的客户都十分重视产品功效、发货时间和售后服务。

流程大家都一样，重点是学习最好销售技巧，如果超越以前的老业务员，不然，单子你抢不到手呀，
销售是一个展示个人能力的舞台，也是一个充满挑战的职业，销售这个行业你可以在里面赚的盆满钵(bo)盈，也可以让你混的连饭都吃不上。
销售完全就是靠自己的本事来吃饭的。个人的能力往往占据成功的80%，而且销售这个行业也是快速脱贫致富最佳的途径。
在我看来不管做什么产品销售，目的和本质都是实现财务自由。然而在选择前一定要慎重考虑，你要做的产品系列，区别还是很大，大型设备与耗材，IVD产品，医院软件管理系统，还有常用医疗器械等，销售流程与环节差距非常大，相应遇到的困难也不是一样的，而选择往往是大于努力的，大型设备与软件系统等需要耐久力，时间跟踪的比较长，一般半年以上甚至一年都是经常事，
建议新业务员不要先做大型医疗设备，改做周期性比较短，产品见效快的，或者说是医院常用设备等，但按我的经验，土行人是比较适合做大型设备，他们有足够的耐心与坚持力，这是后面要详细讲的，销售市场，不同的人，做出的业绩是有很大差距的，什么类型的人，适合做什么，还是有一定的区别。按个性不同，有的人适合做大型设备，有的人适合做耗材类产品，有的人适合做小型设备类。
选择对自己适合的产品，发挥自己所长，才能达到成功。
那我讲讲今天的主题，医疗器械销售真的能够挣到钱吗？我只能说凡事都没有绝对。这就要看你的选择与努力程度。
其它行业与岗位一般大多数情况，给新人投入的培养期相对时间很长的，比如你做工程师，从初级，中级，到高级，你刚毕业是初级工程师，你也要在这一个环节里成长、积累两到三年，再成长至中级阶段需要三到五年，再成长、积累，再成长高级阶段也需要五年到八年，最后才是一个全面的岗位或经理的机会。所以销售也是需要一个过程，没有一蹴而就。
做技术两样也能挣到钱，只要你能够做到极致。这需要多久时间呢，反观做技术的沉淀是需要五到八年的时间。想把某方面的技术做到极致，你们想想，那也是需要付出多少加班加班的奋斗呢？成功不成功还是未知数？难，也一样难，这世界上想挣钱，都不容易，所以，想在那个行业出人头地都需要拼命付出。
相对其它工作岗位而言，销售还是容易成功，成功也有捷径，以前很多人说跟对领导，就能很快出师，这句话也是对的，如果你没跟对人，要靠自己去摸索，真的需要非常长的时间，还不知道什么时候才能领悟到真正的销售技术，

社会上还是有比较多的销售高手，他们对事物的理解确实不同寻常人，但不是很多，所以，幸运好的业务员碰到了好的领导，成长就比较快。层次不同的销售高手，，传授给你的理念与经验也是不一样的，觉悟与境界高度也不一样，好的领导给予的销售策略也是高人一筹。如果你跟的人，层次不高，可能给予你的都是小技巧，三角猫功夫，误了你的时间，还让你对销售失望，认为销售不好做，
咱们再说说
做好销售的前提是如何让自己成为销售高手，如何成为销售高手还得从最基本的销售技术积累做起，现在医院最容易切入的点，就是医院常用设备。常用设备门槛低，客户需求多，只要你肯努力半年你就能锻炼出来。常用设备不需要牛逼的销售套路，最主要的就是去扫街。数量级的去拜访客户，你只有数量级的拜访，再加上我的课程，你才能真正的快速锻炼出来。你做一年经验，相当于别人五年工作经验。
了解一下《五行销售圣经》那是一个全套培训体系，涉及医疗器械销售方方面面，经过我们三个月的系统化销售培训课程，你就能全面掌握最新的销售技术。只要你肯努力，能够按我们的课程要求，再加上我们辅导员时时跟进，随时帮助你解决销售过程中所碰到的问题，不出2年你就能逆袭，实现财务自由的第一步。有可能成为公司的合伙人，
只要你掌握我们课程其中的两个技术，比如识人技术与人际关系等，你每个月都会感觉你在快速的成长。在拜访客户，为人处事，待人接物方面，你自传会感觉到自己的内心越来越强大，因为你碰到问题，很快就知道用什么办法应对，内心的疑惑与方向越来越明确清晰，

医疗设备的销售可以通过多种途径进行，主要有以下几种：

• 面向医疗机构销售：医疗器械销售人员直接走访医疗机构，与医疗机构的负责人或采购人员进行洽谈，并进行产品演示和推广。这是医疗器械销售的主要途径之一。

• 在线销售：随着互联网的发展，越来越多的医疗器械销售商选择在线销售渠道，通过电商平台或自建网站进行销售。这种销售方式具有灵活性高、成本低等优点，但也需要考虑物流配送、售后服务等问题。

• 代理销售：一些医疗器械生产厂商会委托代理商销售其产品。代理商通过与医疗机构建立合作关系，推广和销售厂商的产品，并从中获得一定的佣金。

• 社区定点或不定点销售：俗称“跑腿式”销售。

• 会议营销：医疗器械生产厂商可以通过举办专业会议，对目标客户进行集中销售。会议营销可以分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前，单一型会议营销比例已经较低了，社区店+会议营销方式更为普遍。由于增加了前期选择的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。

• 体验中心方式：相比较会议营销而言，体验中心方式更注重用户体验，通常建设成本较高，但顾客满意度较高。

• 网络营销：比如加入一些经销商的群，可以快速及时的与有兴趣的经销商合作。比如公众号药械产业联盟可以加入经销商群，也可以搜索一些群。

  玩好一招，赚个盆满钵满！

首先，毫无疑问，做精产品，专注聚焦产品质量与特色，不断提升产品优势和吸引力，是永恒不变的准则。数字技术在医疗行业已得到相当广泛的应用，有研发优势的企业可关注行业发展动态，进行自身产品的升级换代，将产品安全，精确度，疗效以及用户体验提升至新的高度。从红海市场进入蓝海市场，获取更多的利润。
其次，注重品牌打造。利用互联网+外贸优势，通过跨境电商渠道模式，建立企业品牌，并向更高产业链的方向发展。通过海外收购，达到品牌提升，技术获取以及渠道共享的目的。
再次，借助平台的优势，整合海外优质资源。其实但凡是做外贸的企业都会有一些海外资源，包括海外客户，海外渠道，人脉等，这些海外资源整合的越好，企业发展就越有利。尤其是医药，医疗行业，产品必须通过进口地国家注册认证方能出口，这中间涉及的环节更多，更需要有丰富的资源做支持。现在很多外贸企业通过跨境电商平台来寻找资源，投入产出比至少提升至少50%以上。特别是中小企业，在资源有限的情况下，如能借助平台的推广，更能高效获取全球市场资源。
这几年，互联网+外贸优势明显的外贸企业发展迅猛，特别是转型做跨境电商的外贸企业都取得了非常好的出口业绩，深圳广州很多传统外贸企业，通过跨境电商短短几年去新三板上市的案例非常多。