如何利用幽默打开客户的心扉？

1．培养自己的幽默感

同样的一句话，具有幽默感的人讲出来就会“笑”果十足，而没有幽默感的人讲出来则会寡淡无味。如果做了销售的你天生就没有幽默感，那请你多注意培养自己的幽默感。因为客户往往都不愿意和一个死气沉沉的“产品介绍机器”打交道，而一个具有幽默感的销售人员更容易被客户所接受。

因此，销售人员平时应多注意观察周围发生的趣事，并随时记录下来，时间长了，脑海里自然就会积累起很多幽默的素材，到用的时候就能脱口而出，幽默感也就在这潜移默化中具备了。

2．把握好幽默的时机

幽默随时都可以用，但要把握好时机，不合时宜的幽默只能起反作用。通常，客户提出异议或问题时是幽默的最佳时机。此时，销售人员可以借助“幽默”将客户的异议一带而过，不仅能有效化解自己的尴尬，同时也能为沉闷的话题松绑，为紧张的气氛解压。比如案例中的销售员杜威在客户难以作决断时，拿宾馆的名字“泰远”做起了文章，“来咱们宾馆‘太远’，要是‘太近’的话，多来几趟也行，可是公司不允许我天天旅游啊……”一句话，不仅逗乐了客户，也成就了自己。

3．把握好幽默的分寸

销售人员在使用幽默时要注意分寸。其一，语言要贴合当时的情境，不要不分情况地乱幽默，从而影响客户的心情；其二，要根据与客户的熟悉程度来决定幽默的语言分寸，如果你肆无忌惮地和一个你不太熟悉的客户乱开玩笑，只能被客户认为你没有修养，甚至会因此使面谈提前结束。

4．适当地自嘲一下

自嘲也是一种幽默的形式。在适当的时候，销售人员拿自己开开玩笑通常会出奇制胜，在赢得客户好感的同时，还能有效化解各种难以回答的问题。

应当注意的是，幽默要紧紧围绕主题。有些销售人员的幽默技艺高超，经常能够妙语连珠。但是，他们也经常会因此而忘了与客户面谈的目的，将话题扯远，使客户的思想大部分时间都游离在销售主题之外，结果双方交谈甚欢，而销售却没有什么实质性的进展。所以，销售人员的幽默一定要紧紧围绕主题进行，为销售工作服务。

销售人员要具备爽朗的性格和幽默的谈吐，这将有助于你营造一个愉快的销售氛围。

幽默是销售过程中应该掌握的最重要的沟通技巧。没什么比幽默更有利于建立关系，幽默是一种接合零件，是你与客户建立友谊的桥梁。

在销售过程中，有时不免出现紧张场面，甚至陷入僵局，这时如果销售人员恰当地使用了幽默的语言，就会给双方带来欢慰，拉近彼此的距离，高雅风趣、机智巧妙、深入浅出的幽默语言能起到化尴尬为亲势，化敌意为友好，使对方在欢快的气氛中领悟你的意图，进而打破僵局，会出现柳暗花明又一村的境地。日本销售员之神原一平曾有这样的经历：

原一平：“您好！我是明治保险公司的原一平。”

客户：“喔……”

对方端详原一平递过来的名片后，抬起头来慢条斯理地说：“两三天前曾来过一个什么保险公司的销售员，他话还没讲完，就被我赶走了。我是不会投保的，你多说也无用。我看你还是快走吧，以免浪费你的时间。” 原一平：“真谢谢您的关心！您听完我的介绍之后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请您拨点时间给我吧！”他一本正经，甚至还装着有点生气的样子。 对方听了忍不住哈哈大笑说：“你真的要切腹吗？” “不错，就像这样一刀刺下去……”他一边回答，一边用手比划。

客户：“你等着瞧吧，我非要你切腹不可。” “来啊！既然怕切腹，我非要用心介绍不可啦！”话说到此，原一平脸上的表情突然从“正经”变成鬼脸，客户和原一平都不由自主地大笑起来。 在特定的环境下，原一平用以“死”相逼的夸张手法，制造了一个喜剧化的场面，打破了僵局，不能不说是运用幽默的杰作。由此可见，销售员爽朗的性格和幽默的谈吐都是赢得顾客好感的极其重要的因素。

在销售中，幽默语言不仅可以缓和谈话的气氛，打破僵局，还可以用幽默的语言刺激顾客的消费意识，让顾客在不知不觉中进入销售员设好的销售圈内。

曾有一位销售精英讲过一个这样的故事，很耐人寻味。

情人节那天，我和两位同事相约在某酒店吃饭。酒过三巡，不知道怎么混进来的，一个黑瘦的卖花童突然凑到我们桌前。

我们三个一起摆手，说没有女孩，买什么花啊，找别人去吧！小家伙没动，笑着说：“现在男人也流行送花啊！”说完从怀里抽出一枝玫瑰递给一个同事说：“叔叔，这个就算我送您的吧！”

我们不解，小家伙一拍胸脯：“我也是男人嘛！”那位同事大窘，为了不让大家误会“男人的感情”，马上掏出10元钱，连说这枝玫瑰算买的。

我在一旁哈哈大笑。没想到小家伙又抽出一枝递给我，对那位同事说：“这枝我替您送给这位叔叔吧！”现在轮到那位同事哈哈大笑了。我忙掏出10元钱，说我也买一枝。他这光棍一条，我可不想接他送的玫瑰！

然后，小家伙从桌上的烟盒里拿出一根烟递给另一位同事，又帮忙点上。小家伙放下打火机说：“老板，我给您捶捶背吧！”说完一手揽花，一手在他背上捶起来。

另一位同事冲我们使使眼色，故意说：“我可不买花啊！”小家伙嘿嘿一笑：“老板您不用买花，一会儿给点赏钱就行，这种服务……”听到这儿，另一位同事连连摆手：“好了好了，我看还是买一枝合算。”忙掏出10元钱递过去。

小家伙深深鞠了一躬，道了声谢便转身跑了。我们不禁赞叹他的机灵劲儿。说实话，我们三个可都是公司的销售精英，没想到今天几分钟便让一个卖花小孩“拿下”，实在出乎意料。

当我们走出酒店时，看到几乎每个桌上都摆着几枝玫瑰，连保安的衣兜里都插着一枝……这下我们服了！

成功的销售，源自语言的艺术。出色的销售人员，是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人。美国一项有329家大公司参加的幽默意见调查表明：97%的销售人员认为，幽默在销售中具有很重要的价值；60%的人甚至相信，幽默感决定销售事业成功的程度。

有一个真实的笑话：有两家保险公司的销售人员在销售本公司的保险业务时，争相夸耀自己公司的服务如何周到，付款如何迅速。A公司的业务员说，他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员也不甘认输，于是便取笑说：“那算什么！我们公司在一幢40层大厦的第23层。有一天，我们的一位投保人从顶楼摔下来，当他在摔落的途中经过23层时，我们就已经把支票塞到了他的手里。”其结果是那位B公司的业务员赢得了更多的客户。

这虽然是个笑话，却能让人感受到幽默的魅力。可见，幽默是销售成功的金钥匙，它具有很大的感染力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。

销售员对顾客来说全是陌生人，开始并不被顾客了解。如果销售员在访问会谈时随时展现笑容，对人和蔼可亲、谈吐风趣，对于销售产品当然助益很大。 在销售中，适当讲一些小笑话，能迅速降低顾客对销售人员的敌意，促使销售成功，但千万不可过度，如果把握不住，会给顾客留下轻浮、不可靠的印象。 不论如何，总要设法把准顾客逗笑了，然后自己跟着笑，当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，彼此的心也就在某一点上面沟通了。这不仅增添了谈话的趣味，也因为你的思维敏捷和机智而博得顾客的好感。

总而言之，对于销售人员而言，把幽默带进销售领域，创造一个与顾客齐声大笑的场面，形成幽默的销售艺术风格，在激烈的市场竞争中就会多一份获胜的希望和意外的欣喜。

幽默的谈吐在销售场合是离不开的，它能使严肃紧张的气氛顿时变得轻松活泼，能让人感受到说话人的温厚和善意，使销售人员的观点变得让人容易接受。