为什么巧妙地回答对方的提问？

[经典回顾]　　

在你向客户介绍你的产品的同时，客户对你的产品肯定会提出一些疑问，在每个人的脑海中都形成了已有的思想格局，想要让客户接受你新的思想，这是一件非常困难的事情。

　　　　所以面对客户的疑问时，你要对客户的话进行多层次理解，而不是只从字面意思来做出回答，高端的服务营销人员，就会从客户的话中迅速的找到客户的真正需求，然后根据客户的需求，给客户提供最完善的服务。

　　　　在日常生活中，经常会发生这样的情况，客户总能找出关于你产品诸多缺点，以证明这中产品并不是他所想要的。

　　　　这时候你就应该抓住客户的心理，有技巧地回答客户的问题，对自己的产品最大限度地做到扬长避短，用产品的长处打动客户的心。

　　　　同样的问题，不一样的回答，就会得到两种不同的效果，从自己的回答中，让客户转变自己的观点。注意细节地变化，巧妙地运用自己的语言，尽量地做到让客户满意。

[案例分析]　　

小陈是一个电脑销售员，他的产品并不是十全十美的，但是他总能巧妙地把产品的缺点隐去或是用优势补足，从而放大优点。

　　我们下面看一看他都是用的什么妙招。

　　“你好，看看有你喜欢的电脑类型没有！”小陈笑着对客户说。

　　客户没有说话，继续看着旁边的笔记本。

　　“现在去外面出差的人多，笔记本带着挺方便的。”小陈想用这样的话引起客户的兴趣。

　　“我经常在外面跑业务，所以想买一个超薄的，重量比较轻的笔记本。”客户说出了自己的想法，希望能有一个意外地发现。

　　“你大概需要多重的笔记本？”小陈反问道，以便于获得更多的信息。

　　“2公斤的就行了，重量越轻，就越能减少更多的麻烦，携带着就越方便。”客户认真地说着自己理想化的电脑。

　　“这里有一款2.6公斤的，就离你的要求就差0.6公斤，你觉得怎么样？”小陈拿起客户刚才看的那一款，向他介绍到。

　　“我觉得还是有点重，我在一家电脑专卖店里看到过一台2公斤的笔记本，我还是打算买那台。”客户说完就打算走。

　　“你唯一要求的就是重量吗？有没有考虑过它的内存，上网速度，硬件设备还有耐用性。”小陈及时地问客户，用问题吸引住客户的脚步。

　　“当然考虑过，但是它携带着方便就足够了，不是吗？”

　　“你知不知道，每件产品，没减轻一点重量，就会失去一些东西，质量就会下降一点，这会直接影响电脑的使用寿命。你经常在外面出差，平差很难免苛刻碰碰的，难倒就不想买一个耐用的吗？”小陈很详细地帮客户把问题分析透彻。

　　“那当然想了，我总不能把自己的钱都用来买电脑吧！”客户坦白地说。

　　“鱼与熊掌不可兼得，就差0.6公斤，而且我们在质量上是绝对保证的。”小陈把问题分析透彻，交给对方做决定。

　　“你说得非常有道理。”

　　这个客户最后在小陈的劝说下，终于买下了这台电脑。

　　每个产品都有它自己的缺点，面对客户的疑问时，怎样给予客户一个巧妙的回答呢？本文就给了你一个最合适的答案。

　　在一开始，小陈给客户所介绍的笔记本并没有达到客户的要求，比客户所要求的重量还要重上0.6公斤。但是小陈却让客户认识到了笔记本的重量和它的质量是相互矛盾的，在任何情况下，都不可能鱼与熊掌兼得。在二者只能任选其一的情况下，客户最后还是选择了质量，只有质量好的产品才是最实惠的产品。

　　在客户面前，怎样淡化自己产品的缺点是一种技巧，让客户在思想上有一个新的认识，重新去接受你的产品。

　　[巧手点金]　　

面对客户的疑问时，巧妙地回答，能很好地打破客户心中的顾虑，从而让客户对你的产品和服务有最大的满意。

　　　　那么，在回答客户的问题时，有什么技巧呢？

　　　　第一，要引导客户顺着你的思维方式进行思考，千万不要盲目顺从客户的观点。如果你一直顺从客户的观点，会让他感觉到你对这方面并不专业，并且是一个没有主见的人。这时你就应该对说出自己的事实依据，让客户臣服于你的观点。

　　　　第二，适当地运用反问法。让客户对自己提出的问题进行反思，这样你就能从客户的回答中，得知客户真正的意图。然后用适当的办法对客户的问题进行破解，才能达到让客户满意的效果。

　　　　第三，不要强迫客户选择你的产品和服务，在客户真正离开的时候，你把产品利弊的观点对客户说清楚，让客户自己做决定。当客户真地走了，你不要忘了大方地对客户说一句：“你可以到其他家再看一下，做一个详细地比较。”这正是客户心中所想的，这样说会让客户感觉到你是真正的大度，最重要的是让客户感觉到你这是最实惠的。

　　　　语言是一种艺术，不会说话的人会因为一句话而得罪客户，而那些会说话的人，就算是面对自己的缺点，客户也会乐意接受。巧妙地运用这种语言的技术，会让你左右逢源，生意越来越好。