终端销售人员怎样取得高成交率？

笔者经过长时间的对终端销售的研讨发现，其真实终端销售的过程中，一定要留意对终端销售工具的运用，经过合理运用终端的销售工具，进步终端销售的效率，同时，经过让我们的销售人员控制一定的销售工具，来把终端销售的过程中止合成，从而抵达让终端销售人员对终端销售的技巧十分容易的控制，最终抵达快速复制的目的。 终端销售的过程从表象来说是十分虚无缥缈的，但是从销售的实质而言，销售的过程、内容以及重点却能够中止固化，我们经过对销售过程的合成，控制每一个关键销售环节的重点，抵达一个有准备的针对每一次的销售过程。 经过锻炼，能够使每一位终端销售人员控制和熟练应用终端销售的关键技巧，这里笔者称之为黄金成交规律，这些是终端销售的重点，也是大多数终端销售人员很难突破的一个障碍。为了便于终端导购人员的学习，笔者把终端销售的几个黄金成交规律总结如下，供大家讨论：　　规律一：肯定顾客的判别和选择是销售的基础 我经常会走访一些不同行业或者企业的门店，了解门店的销售状况，为了对终端销售的真实状况有一个真实的了解，我经常扮演神秘顾客的角色，对店内的销售状况中止调研，我经过长时间的走访和调研发现。能够说绝大部分的终端销售人员都不会肯定顾客的选择，顾客稍微有些异议，从导购自身就呈现了负面的消极的应对，结果招致局面十分尴尬，结果十分难看。 例如：有一次我去一个门店去做暗访，我提及了一句话，我说你们的产质量量也就不过如此，其实我说这句话是为了察看导购人员的反响，结果是，导购十分生气的对我说，你啥眼光啊，我们的产品是市场上最好的，你要是觉得这个产品不好，那你全中国都买不到这样的好产品了（愚蠢、无知到了极点，或者说对自己的产品的自恋倾向十分严重）。固然是一句气话，但是却从实质上反映出，导购关于销售基本请求的匮乏。认同顾客不代表着我们对准绳性问题的丧失，认同顾客从一定的层面上来看，顾客就会转过身来认同你的引荐。认可顾客的选择，把顾客真正的看成是从“上帝”者“上帝派来的” 。就是把顾客当成上帝一样看待。还有一次，我去一家终端做调研，同样，我问了导购一个相似的问题，我说你的产品价钱好贵啊，结果这家的导购的一席话让我收获颇丰，导购这样跟我说的，先生，您真有眼光，这款产品是我们同类产品中销售状况最好的一款。（一句巧妙的赞誉，把我对产品的异议转移的无影无踪）。这款产品的确比同类产品略贵一些，这款产品之所以比较贵，是由于这款产品的主要资料都是从国外进口的，您看这是国产的资料与我们这款进口资料的对比。（边说着，边拿起导购人员预先准备好的道具，开端给我中止了对比），我看过之后说，的确不太一样啊，是的！（再次肯定）先生，这款产品的确跟国产的不一样。这款产品我们往常卖的十分好。很多顾客都买了他，我看您这么喜欢这款产品，我就给你开单吧。说着导购人员就拿起了预先准备好的单子，准备给我开单了。 两次简直是相同的异议，但是导购的不同的处置方式，却给我不同的感受，也给销售带来了不同的结果，导购关于顾客的认可，能够从多个方面，能够认可顾客的选择；认可顾客的品位；认可顾客对产品价值的判别；同时，我们还要留意，对顾客的反对意见，我们也要采取认可的态度，认可不代表我们认同，我们能够运用对认可的内容中止解释的办法，既认可了顾客的判别，又及时有效的引荐了我们自己的产品。 　　规律二：学会塑造产品价值，顺利抵达成交 从消费者心理学的角度来判别，顾客关于产品的价值和价钱的判别总是存在倾向的，顾客关于产品的价值是认可的，但是关于价钱却一定认可，因而在价值和价钱之间，顾客总是很难作出一个合理的判别，因而我们在终端销售的过程中，就要合理的判别和解释顾客关于价值和价钱之间判别，让顾客充沛认识价值的内涵。 我们能够用一个公式来回答价值和价钱与销售成交之间的关系。当顾客认识的价值远远的大于产品自身的价钱的时分，顾客就会及时选择成交；当顾客认识的价值等于产品自身的价钱的时分，顾客就会犹疑以至选择判别，这个产品能否真正有必要中止置办；当顾客认识的价值远远的低于产品自身的价钱的时分，顾客就会选择分开，由于产品的价钱曾经脱离了产品的价值。经过这个对比公式我们不难发现，关于消费者而言，价值对价钱的比较是决议顾客能否真正置办的一个关键要素，那给我们的启示就是，我们在产品销售的时分，要经过专业的销售技巧来塑造产品的价值。 关于塑造产品价值来说，我经过研讨发现，塑造产品价值能够从以下三个方面入手：品牌、效劳、产品；品牌是我们塑造价值十分关键的要素，能够这样说，品牌是产品溢价最主要的动力，品牌影响力大了，那么产品即便贵一些，顾客也容易接受；第二个就是产品的效劳，我们传统的效劳曾经不能为顾客所高度认知，我们必需附加给效劳更多的内涵，只需这样，顾客才愈加容易接受我们的效劳；最后一个就是产品自身，我们如何经过对产品中心卖点的描画，来让顾客认识我们产品关于同类产品的差别，最终抵达一个让顾客接受的目的。 当顾客十分急于知道产品自身的价钱的时分，我们作为导购人员却要在塑造产品价值上多下些功夫，要首先通知顾客我们产品的价值中心，是品牌知名度比较高；还是效劳比较到位，还是产品自身的卖点与竞品有着很大的差别。这些都是塑造我们产品价值的关键，只需对产品的价值塑造的足够多了，那么当我们提及价钱的时分，顾客才会觉得到，哦！原来这个产品贵是有缘由的。而不是，顾客听到你的价钱的时分，第一时间就被吓跑了。基本不给我们任何的机遇，别说塑造产品的价值了，由于这个时分顾客曾经没有了踪迹。 　　规律三：让顾客在最短时间内信任我们 顾客满心欢欣的来到我们的门店，为的是找到自己喜欢的产品，体验到温馨的效劳，找到购物的快感，可是当顾客来到我们的门店的时分，我们又在想什么，又在做什么？顾客不是一切产品的专家，顾客不可能对一切的产品都熟习，因而，顾客需求我们的辅佐，需求我们辅佐顾客做选择，在这个过程中，顾客对我们的信任就显得十分关键了。 在终端的销售理论通知我们，我们投入广告费用，目的是把顾客拉到我们的终端，可是当顾客被我们的品牌广告拉到终端之后，我们能不能把顾客搞定，那可就取决于我们的销售人员了，我们的销售人员的才干和水平，将决议我们的广告投入的有效性，广告投入不是通知顾客我们的产品如何好就截止了，我们投入广告的目的是让顾客认识我们的产品，接受我们的产品，最终置办我们的产品，因而，终端的临门一脚就显得十分重要了。 当顾客来到我们的终端，对销售中止体验的过程中，我们要学会运用一些比广告投入小的多的投资，来树立顾客对我们的信任。这里有一个最简单有效的工具，那就是我们的笑容和赞誉，笑容和赞誉是不需求任何本钱的，但是对终端销售而言效果却是十分的好，我们能够假定，当我们自己作为消费者来到终端选购产品的时分，你是喜欢跟满脸阶级斗争的导购打交道呢，还是喜欢跟带着笑容的导购打交道呢，曾经有人这样说过，我们宁要带着满脸笑容的初中生，也不要带着满脸阶级斗争的研讨生。这阐明我们在终端销售中的一个十分重要的环节就是，要以最好的亲和力让顾客接受我们。这个过程就是树立信任的过程，让顾客发自内心的信任你，接受你，最终抵达我们的销售目的。另外一个有效的工具就是赞誉顾客，赞誉顾客会让我们的顾客感到你对他的认同，顾客觉得你认同他了，那么他会转过来认同你，顾客认同我们了，那么我们的销售就变得容易了。因而，合理的运用赞誉的技巧。比我们拼命的引见产品容易的多。 在终端走访的过程中，我经常会跟导购员聊天，经常会遇到导购员跟我说往常的顾客越来越难搞定了挑剔的很。导购员就跟我讲他销售过程中经常遇到的一些问题，比如有顾客接待了一个小时，也解说的很到位，而且引见了很多产品，觉得顾客也了解了很多，可在最后就是成交不了，这样的状况就是由于没有很好的挖掘顾客的需求。由于顾客在置办的过程中肯定对自己所要买的产品有个初步的概念，可是由于顾客对产品的陌生，对产品不了解，需求我们给予倡议和辅佐，而我们导购员假如在引见的过程中找不到引见的中心，这样顾客会被你越搞越懵懂，这样招致最后顾客自己都不知道要什么了，他肯定不会买单的。因而我们在销售过程当中，一定要学会挖掘顾客的需求，挖掘顾客需求有三种办法、①、察看；②、讯问；③、倾听。在接待的过程当中一定要学会察言观色，察看顾客面对不同产品时分的反响和表情。同时要不时的提问，采用5W2H法中止提问，经过细致的提问，你能了解到客户置办的真正企图和想法，针对顾客的需求我们再引见合适他的产品，顾客只需以为适合的产品他才会接受的。还有就是要懂得倾听，有些顾客比较有主见，他们会先把他的想法跟我们讲出来，这个时分我们一定要认真倾听顾客的讲述，经过顾客的讲述，再分离我们产品的特性，引荐合适顾客的产品。只需这样站在客户需求的角度去引见产品，才干达成我们的销售。 　　规律五：让客户对我们内疚，抵达提升品牌口碑宣传的作用 最近在网上闹的沸沸扬扬的海底捞火锅由于其效劳水平很好，超越了同行业，因而疾速成为餐饮行业乃至其他行业学习的模范。其实海底捞，就是擅长抓住客户的心理，让客户对他们产生亏欠和内疚感，就算客户不买他们的产品，也会成为他们的一个很好的宣传者，普通状况下，客户假如能觉得到内疚就都会置办的。因而在我们的销售过程中，一定要让客户觉得到内疚。客户进店之后要给客户倒水，在引见产品的过程中要让顾客觉得到是站他的角度思索的。记得有一次经销商带我们去吃饭，餐馆会依据我们的人数给我们倡议点菜的数量，当我们打算多点的时分，效劳员通知我们，我们点的这些够我们吃了，假如到时分吃了不够再点。当时我觉得很诧异，这里的效劳员怎样会这样，去很多餐馆效劳员恨不得你把那些贵的全部点完，可在这个餐馆却不是这样的。 当时我对这个餐馆的印象十分好，印象也是很深的，以后每次去都请求经销商带我们去这家店吃饭。后来吃完出来发现这个餐馆的位置比较荫蔽，连店面的招牌都没有，而且每次来的时分，餐馆就坐率都是十分高。这家餐馆就是抓住客户的心理和其他餐馆习气，凡其道而行之，站在客户的角度思索。这样招致一切来过的客户，都会有再想来的想法，固然餐馆的效劳员每次都控制客户的消费，可是客户对餐馆的忠实度就会很高，消费的次数增加了，餐馆其实最后挣的更多，因而在销售的过程中要留意一些细节做到让客户觉得到内疚，这样更容易取得客户信任，赢得客户的口碑，同时也能进步客户的忠实度。 以上总结的五个成交的规律是终端销售中经常用到的规律，控制了上面的五个规律，关于提升终端销售人员的基本素质是有着十分积极的作用的。由于终端人员综合素质等方面的缘由，我们不可能寄希望于一两次的培训就能够抵达我们预期的效果，我们必需经过持续的有效的，有针对性的培训，才能够抵达一个理想的效果。