如何认识与处理国际商务谈判中文化差异问题

　　如何认识与处理国际商务谈判中文化差异问题 08金融与投资2班 29号 彭琼斐 国际商务谈判即在国际商务活动中， 不同国家之间的商务活动主体为满足某一需要或达 到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活动的总称，是国际商务理论的主要内容和核心。 某些角度上讲国际商务谈判具有如下特征国际性、 跨文化性、 复杂性、 政策性和困难性， 就跨文化性而言不同国家和地区的谈判谈判主体来自不同的地域， 代表着不同的文化背景和 文化环境，体现不同的价值体系，存在政治、经济、思想等多方面的差异，如果谈判中处理 不好文化差异问题，势必对谈判造成不良影响。 以变化多端的形式出现的“文化”曾得到过许多著名的思想家和学者的研究和探讨， 文化 这一概念也常常被人使用， 但往往人们并不清楚它所指的究竟是什么。 就像许多抽象概念一 样，“文化”这一概念有多种含义，它的意义根据上下文和使用者的不同而发生变化。在多种 对文化的定义中，人们普遍接受的是：文化是一个习得的行为模式的综合体系，它体现了一 个特定社会中的成员的特征。 每个人都是其文化氛围熏陶下的产物， 大多数人都在下意识地 以自己的文化背景为依据来评价别人的行为、观点、风俗或礼貌。这势必限制了一个人对异 国文化的理解，同时他自己的语言和行为也可能同样被误解。 在跨文化的国际商务谈判中， 对文化差异的理解几乎影响谈判过程的各个方面。 如果从事 商务谈判者对受文化影响而产生的不同行为没有充分的了解， 不注意来自不同背景的人们在 讨价还价、 介绍情况、 观点争执和方式方法上所表现出来的文化特征和反映出来的文化风格， 势必使自己处于谈判的劣势，不能在谈判中掌握主动权。 那么，如何处理国际商务谈判中的文化差异呢？ 首先，要了解谈判客户的企业文化背景和个人爱好兴趣，找出双方文化差异所在。这一 过程主要在谈判前的准备阶段完成，谈判准备工作主要包括:了解谈判背景,对谈判双方和当 前形势进行评估,谈判过程中需要核实的事实,议事日程,最佳备选方案和让步策略等。 通过对 谈判背景及谈判前双方的寒暄能够从总体上把握文化差异， 这样做能够做好必要准备以应对 谈判种可能影响谈判顺利进行因素， 节约谈判成本。 当然找到文化差异所在更能了解对方的 价值观，为谈判的顺利进行奠定基础。 其次，要却处理谈判中的文化差异，谈判中必须采取适当的交流方式，尽量较艺术的表 达出自己的思想， 这就要求针对不同的文化背景的谈判主题采用不同的谈判方式。 例如同西 方人谈判，要采取外向型交流方式，尽量以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想，是就 是，非就非，不要模棱两可、含糊其词。语言具有对抗性，口气断然，他们认为争辩不仅仅 是发表个人意见的权利，也有利于解决问题，观点的分歧并不会影响人际关系。而在东方文 化中，为了保全双方的面子、群体的面子或别人的面子，经常使用暧昧的、间接的语言。即 使不同意对方的意见，也很少直接予以拒绝或反驳，而是迂回曲折陈述自己的见解，或是支 支吾吾以示为难。 要把创造和谐的气氛作为谈判的重要手段， 在谈判过程中， 尽量避免摩擦， 追求友谊第一，长久合作。 再次， 谈判后要针对文化差异搞好后续交流。 谈判的顺利进行并不代表双方交往的终结， 更多的还需要进行后续交流，深入了解文化差异，继续寻找利益共同点，有的放矢，为再次 合作奠定基础。 同时， 针对国际谈判中的文化差异还要讲求一些策略， 由于谈判双方都想获得自身利益 的最大化，利益冲突难以避免。此时，只有采取有效措施解决问题，才能使谈判顺利完成， 取得成功。 1、注重换位思考，谈判双方的利益冲突往往不在于客观事实，而在于想法不同。在谈 判中，如果出现双方意见不一致的情况，可以尝试以下几种措施来处理问题：不妨站在对方 的立场上考虑问题、不要以自己为中心推测对方的意图、相互交流彼此的见解和看法、寻找 机会采取行动化解冲突、要让对方感觉到自己希望达成协议的诚意、在协议达成时，一定要 给对方留面子，尊重对方人格。 2、创造双赢的解决方案，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈 判的双方都有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则使谈判的结局对谈 判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。谈判双方应该能够识别其共同的利益所在，而共 同利益就意味着商业机会，强调共同利益可以使谈判更顺利。 3、借助客观标准解决利益冲突，在谈判过程中，有时双方会就某一个利益问题争执不 下，互不让步，此时，客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用。对于谈判中 经常遇到的价格问题，当双方无法达成协议时，可以参照一些客观标准，如市场价值、替代 成本、折旧、账面价值等等。此种方式在实际谈判中非常有效，可以不伤和气地快速取得谈 判成果。但基本原则应该是公平有效的原则、科学的原则和先例原则。 4.谈判技能方面的素质。知识广博是一个谈判人员素质构成中的基本因素，而技能则是 知识的外 在表现与具体应用。首先，一个谈判人员应该有必要的运筹、计划能力。其次， 要懂得，所谓谈判就是要靠“交谈”来消除双方观点的分歧，达成彼此观点的一致的过程，因 此语言驾驭能力就是谈判者的基本素质之一。 这就要求谈判者能善于表达自己的见解， 叙述 条理清晰，用词准确明白，即使对于某些专业术语，也能以简明易懂的语言加以解释；同时 谈判者还要善 于说服对方接受自己的观点与条件，善于通过辩论来批驳对方立场，维护自 己的利益。谈判者驾驭语言方面的不足不仅容易引起交流中的误解，造成沟通障碍，而且会 使自己的合理要求在谈判结果中得不到有效表达和保障。第三，对谈判进程的把握，谈判中 语言技巧的运用， 都离不开对谈判对手的了解与认识， 而这种了解与认识的依据不能仅仅从 对手的背景调查中得到， 面对面的谈判为了解与认识谈判对手提供了直接的机会和丰富的信 息， 而这就需要依赖于谈判者的观察能力、对对手在口头语言、动作语言、书面 语言等各 方面表述中所体现的心理状态及其细微变化的体察能力， 而且还反映为谈判者捕捉到这些信 息后能作出迅速的判断与有效的反应。理论与实践 结合，是提高这种观察力的重要途径。 第四，创造力与灵活性是谈判人员素质中“天然”的组成部分，与谈判人员意志力的坚韧、顽 强互为补充、相得益彰，并在谈判中具体表现为既不 轻易退让，又能善于妥协的谈判能力。 5.礼仪方面的素质。礼仪是一种知识、修养与文明程度的综合表现，它在人际交往的许 多细 小环节中都体现出来，如赴约要遵守时间，既不要早到，也不要晚到；宴会 要注意主 人对餐桌次序的安排，在正式的场合，要注意穿戴合适。事实上，西方国家 政界、商界人 士在正式场合对服装穿戴都十分讲究， 因为这不仅是自身形象的问题， 也是尊重交往者的表 现。 在礼仪上我们还要保持冷静的头脑。礼仪是一个人修养的反映，在国际商务谈判中， 也是影响谈判的气氛与 进程的一个重要因素。跟国外的朋友打交道，特别是高层交往，一 些细节不 注意，对方会觉得不受尊重，或者认为差距甚大，不值得交往。因此国际商 务谈 判人员要十分注意社交规范，尊重对方国家的文化背景和风俗习惯，这 对于赢得对方尊重 和信任，推动谈判顺利进行，特别是在关键场合、同关键人物谈判中，往往能起到积极的作 用。 注重礼仪的内容还包括谈判人员在谈判破裂时能给对方留住面子， 不伤人感情并为以后 的合作与交往留下余地，做到“生意不成友情在”，这样就 会有越来越多的客商愿意与你发 展合作关系。 国际商务环境复杂多变，只有掌握文化差异，更好的处理文化差异，才能争取到谈判的主 动权，获得最大效益。