如何绕过前台

【嘉宾介绍】张烜搏：是美国

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权讲师。任职
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公司的电话销售培训顾问。著作有《一线万金
—
电话销售培训
指南》
(
该书目前已被多家企业采用作为其电话营销人员必备的工具书
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、
《赢得客
户的
12
个关键电话》
、
《电话销售技巧》多媒体课程包、
《来自
DELL
的
T12
销售模
式》多媒体课程包等。服务过的客户有通用电气、
SONY
、富士施乐、苹果电脑、
林德叉车、联想集团、新浪科技、方正科技、中国塑料信息网、上海建行、中国电
信、中国联通等。

电话销售培训大典】如何绕过前台

(11:23:40)
主持人说：这里请张老师谈一谈，
我们钢铁之前也说了，
重点谈一谈
《赢
得客户的
12
个关键电话》
，
首先谈一谈如何绕过前台直接找到直接负责人？

(11:23:47)
张烜搏说：这个问题我是这样看的，跟前台打交道有很多的方法，作为
我们理念上来讲做事情是诚信放在第一位的，我不建议用到各种各样所谓的一些小
技巧、方法来处理一些事情，虽然确实会有效，但在我的理念里面是有损诚信的，
我谈一些正常的，也可以做的方法。

(11:23:52)
张烜搏说：首先第一点对前台一定要尊重、很有礼貌，这里面有些常见
的话术就可以说了，比如说最常见的
“
小姐您好、有一件事情很想请帮个忙？
”
，经
验告诉我们大凡前台接到这样的电话，
基本上都客气地说
“
你说，什么事情
”
，
这样
防卫心降低了，接下来就可以谈了，这是我们常用的方法，有两点要注意，第一点
对他尊重，
要非常有礼貌，
第二点我们自己的态度，
一定不能说话的时候太微微的，
求人家的，讲话一定要自信。

(11:23:57)
主持人说：比如说我想请您帮个忙，这样前台小姐会不会觉得你是来做
销售的？

(11:26:38)
张烜搏说：对，接下来说我有一个事情很想请您帮个忙，他的目的是想
取得前台对我们的好感，接下来谈的是善于运用合作，比如说打电话是这样的，有
一个事情很想请您帮个忙，我们举个例子
A
公司，那是行业里面很大的公司，那比
如是电脑行业我们跟联想，

(11:26:44)
张烜搏说：因为联想是我们的客户，最近电脑方面有一个技术的交流活
动，所以考虑到你们这方面很擅长、很专业，请问一你们
IT
部门谁在负责，那这里
面用到的方法一个是拿了有一个影响力的客户，这个行业里面都听过的，
那第二个
我们不是来卖产品的，而是技术合作、交流合作，跟你们
IT
部门相关人员谈一下。

(11:26:52)
张烜搏说：如果要让他更加的接受我们，要加上赞美，小姐，考虑到你
对我们产品特别了解，我们还会打电话请您帮助的。

把尊重、礼貌、合作、赞美柔
在一块儿使用，
这里用这些方法有时候还会盘问你要干什么，你给我资料什么的，
那这些都灵活应对就可以了。

(11:27:01)
张烜搏说：跟她打电话另外一个很重要的，假如说稍微大一点的客户，
一般都有总经理、
董事长的介绍，
这时候就直接找总经理的秘书，
不要去找总经理，
我们说打过去帮我转给陈总，那对方盘问你要干什么，你说找秘书，一般转过去的
可能性很大的，你说小姐，帮我转一下陈总秘书，那这个电话就转过去可能性很大
了，下来就问秘书这些问题，如果用这个话不合适，电话还是转不进去，

(11:27:07)
张烜搏说：下面就是第一个实事求是，第二个直接找老总秘书，第三个

就是找这个部门的其它部门，哪些部门最容易转进去就找哪家部门，

比如说这家部

门最容易转进去是的销售部门，那转过去的可能性是

90%

以上，转过去之后销售人

员再灵活处理，这里有很多的方法了，通过其它部门来获取信息。

(11:28:28)

张烜搏说：有人说这些方法都用了，都不奏效，我说这个是常见的商务

沟通来讲

，那可以用转介绍，

找其它朋友、客户介绍，具体刚才说的很多销售代表

用有效的方法，像

善意的谎言我们也不鼓励用，实在没有办法偶然为之也可以。

(11:28:38)

主持人说：网友：请问一下如何通过前台知道老总的名称和手机号码？

(11:28:50)

张烜搏说：这会是有一定的难度，这里面如果你要真正获取的话，我这

里指的是正常，不用任何的谎言做这些事情，

你要获取的话，那你说我有本书寄给

客户，实事求是告诉他这本书要寄给总经理，这本书名额有限的，不知道要不要寄

给他，你说这个总经理是谁，

(11:29:43)

张烜搏说：你把这个前台宾客支持者，让前台觉得这本书对他们公司是

有用的，当然回头我真的会寄书，当然这种情况下有可能前台说你寄给我，我会帮

你转交，那这个时候我说可以操作的，那就可以问前台你叫什么名字，你告诉我全

名、联系电话，跟前台建设好关系是蛮重要的。

(11:29:48)

张烜搏说：当把书真的寄给他的时候，那他对我们的看法会办的，他会

觉得你已经在付出了，这是可以做的一件事情，接下来再跟他打电话，因为一本书

跟简单的产品介绍不一样的，产品介绍会丢掉，一本书可能转给老总，

这是肯定的，

你告诉他这本书很重要，麻烦你一定转交给老总，我会跟进你的，你寄出去三天后

就要问他老板有没有收到，一般都要跟进的。

(11:29:55)

主持人说：网友：前台推销说行吧，你发一个传真过来，很多时候这就

是前台挂掉你电话的借口。

(11:31:30)

张烜搏说：没错，这个时候客户说你发一个传真过来，但是我们是不会

发传真的。

(11:31:37)

主持人说：前台说你发传真，那营销人员说好的吗？

(11:31:45)

张烜搏说：那就说好的，你的传真号码是多少，然后问小姐怎么称呼你，

她可能讲、也可能不讲，有的销售代表适当夸一夸前台，我觉得听您小姐说话很好

听，当建立了一定的关系以后再跟她说怎么称呼你，我的传真怎么发给你，你总要

写一个名字，这时候实际上跟她在聊天了，

(11:31:50)

张烜搏说：那紧接着下来聊天的目的不是发传真给她，而是获取信息，

你可以说其实我知道你们公司很忙，

这个传真就发给直接相关负责人了，

怕你忘了，

你看找谁合适呢？这个时候跟前面不一样了，这时候跟她有一定关系在里面了，这

样她配合的可能性比较大。

(11:31:58)

主持人说：前台说没有必要知道名字，发过来就可以了？

(11:33:38)

张烜搏说：那这个时候说明什么呢？这个前台特别的不配合，我们跟她

之间的关系没有建设起来，那没有关系挂了电话，那是不挂传真的，打电话到其它

部门去，获取信息并不只是通过前台，我们有很多的渠道找要找的人。

(11:33:44)

主持人说：如何跟其它部门的人搞好关系，从他们那儿获取信息？

(11:33:52)

张烜搏说：这里面是这样，有两种方法做，第一种方法你说我转销售部，

电话转到销售部了，还有一种销售代表误认为电话转错了，陈主任在吗？销售部说

那不在，你可以说打错了，那陈主任电话是多少，销售部门不是特别规范，那信息

很容易获取的，这是一种方法，第二种方法是什么呢？

(11:33:59)

张烜搏说

：我们去跟销售人员去聊了，因为我们大家都是做销售的，也

许我们的产品之间客户群会产生重叠，大家就可以相互介绍了，跟销售人员聊你的

客户是谁、我的客户是谁，大家是不是可以合作，相互共享客户资源，聊的多了获

取内部的信息就变得容易，这是一种方法，常见的是两种方法。

(11:35:55)

主持人说：

mask2000

：我是做展会的，作为决策人一般都需要最高层来

决定展会的事宜，

我有这样的经历，开始打给下面的人没有成功

，

跟老总聊一个月，

老总最后同意参加我的展会，而且还是在他一周后已经安排好展会的情况下，是不

是这些营销人员直接找到老总来谈事情更好一点，如何来直接找到老总绕过下面

呢？

(11:36:04)

张烜搏说：这个问题非常好，这位网友提的非常好，一般来说是这样子，

接触一家公司有三种类型人我们必须接触，第一种类型的人是决策者，第二种人是

对现状不满的人，比如说他做展会，展会最主要是做品牌宣传、获取定单，

市场部

门和销售部门如果没有展会的话，那他们是不满的，

(11:36:09)

张烜搏说：我们找最终受益方，你这个产品在哪个部门最受益就可以了，

这个网友说的这个客户是很大型的公司，那找市场部、销售部就可以了，他说的可

能是老总直接做决定的，这种情况下直接照找老总很重要，另外一点是找直接受益

方，规模不大就是老总，规模大的话可以去找相关的人。

(11:37:16)

张烜搏说：第三类是找喜欢我们的人，他跟这个不相关，但是他喜欢我，

喜欢我这家公司，

他愿意透露给我们一些信息，

有客户说怎么转到老总电话，其实

很多时候老总电话和名字是从公司内部支持我们的人获取到的。

(11:37:22)

主持人说：其实你在公司里面安插的一些支持者和一些人里给你的。

(11:37:28)

张烜搏说：没错，寄书只是一种方法，大部分情况下是公司内部支持的

人获取到的。

这样的情况下我们是不是要接触到总经理，这不一定，

从决策者入手

是最好的，月侧者入手不了，就从受益方入手去做接触

你是指打电话吗 如果是就直接拨他人的分机号就可以绕过前台了。

你是做销售的吧。先预约，要是打电话，前台部给转的话，就说好话，一般可以进去的

哪的前台啊？为什么不直接进去呢？

借用洗手间……