电话销售的技巧和开场白

　　电话销售技巧：（附加推荐一个很不错的老师讲课）
　　1、硬件条件：声音要甜美；
　　2、善于学习与总结；
　　3、能快速引起客户对话题的兴趣，并快速挖掘出客户的核心需求；
　　4、最重要的是勤奋；
　　5、具有抗压能力，能快速调整自己的状态；
　　6、自信、坚持！再坚持！最后就是胜利！
　　张超老师的《电话销售实战技巧》
　　( 第一章 万金系一线——电话营销的“核慑力”
　　) 电话营销，新营销时代的“核武器”
　　) 商贾新战场，成败一线间
　　) 适用所有企业的营销王道
　　) 永不消失的电波
　　( 第二章 百炼才成钢——金牌电话销售的关键词
　　) 坚持：即使失败1000次，也仍然期待第1001次的成功
　　) 无畏：突破恐惧，就是要跟陌生人说话
　　) 积极：寻找客户，遍地商机
　　) 管理：管理客户，管理时间，管理自我
　　) 感染：声音是那双拉近客户的手
　　) 习惯：金牌电话销售专员必备的职业习惯
　　ü [自我测试]：谁走在新营销时代前沿——优秀电销专员基本素质测试
　　( 第三章 知己方知彼，未雨先绸缪——通话前的精心准备
　　) 知己——了解自我，挖掘竞争优势
　　) 知彼——了解目标客户，选准目标找对人
　　) 未雨绸缪——制定针对性行销话术
　　) 未雨绸缪——预测突发问题及备案话术
　　) 细节着手，准备好物品和环境
　　ü [自我测试]：谁先发现了潜在客户——电销专员客户开发能力测试
　　( 第四章 先声已夺人——开场白是成功路上的第一道关卡
　　) 1分钟开场白流程
　　) 30秒成功开场3要素
　　) 开场白7种形式
　　) 3种开场情景应对策略
　　) 绕过前台、秘书关的10种方法
　　v 经典开场话术汇编
　　ü [自我测试]：谁屏蔽了我们的客户——开场成功系数测试
　　( 第五章 抛砖引来玉如意——探询、挖掘，引导客户需求
　　) 探询挖掘客户需求的S-P-I-N模式
　　) 理性与感性的冰山理论
　　) 判断客户的性格类型DISC性格管理工具
　　) 成功挖掘客户需求的3要素
　　) 有效提问和有效倾听的技巧
　　) 引导客户关注你的产品优势
　　v 探询需求话术汇编
　　ü [自我测试]：谁先发现了客户需求——倾听与应变能力测试
　　( 第六章 水到渠自成——自然导入产品推介
　　) 自然推介产品的N-FAB-E推销模式
　　) 实现个性化推介的USP和UBV理念

　　) 水到渠自成，把握产品推介时机
　　) 产品推介的5大技巧和5大误区
　　) 产品推介话术汇编
　　ü [自我测试]：谁服务了我们的产品——产品推介能力测试
　　( 第七章 风光在险峰——解决异议等于发现商机
　　) 客户异议的原因及处理原则
　　) 处理客户异议的LSCPA模式
　　) 客户异议类型及处理模式
　　) 解决异议的6大技巧
　　v 处理客户常见异议话术汇编
　　ü [自我测试]：谁赶走了我们的客户——客户服务误区测试
　　( 第八章 趁热要打铁——购买是一种冲动行为
　　) 促单成交的流程
　　) 成功成交的三要素
　　) 有效促单的“+-×÷”原则
　　) 达成阶段性协议的3个步骤
　　) 达成阶段性协议的必备条件——MAN法则
　　) 雪中送炭或锦上添花的促销政策
　　v 达成协议常用话术汇编
　　ü [自我测试]：谁先发现了成交商机——捕捉成交时能力测试
　　第九章 余音应绕梁——持续跟进强化品牌服务意识
　　) 把脉客户成熟度，制定针对性跟进策略
　　) 平息客户抱怨，彰显服务意识
　　) 5种工具稳固客户忠诚度
　　) 老客户资源的“二次开发”