如何提升销售业绩？

如何能做好销售呢？

这里包慎唤橘含了二个方面：一是做为企业如何做好销售，有这么多领导在，这个问题我还不敢谈。二是销售人员如何做好销售。今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。

爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：

销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气

不知大家对这个宽团公式认同吗？

那如何做好销售有了答案：

第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗!

勤奋体现在以下几个方面：

一、勤学习，不断提高、丰富自己。

1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的链歼知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。

2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。

3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。

二、勤拜访。

一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。

1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。

3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。

4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。

三、勤动脑。

就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。

销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。

四、勤沟通。

人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。

五、勤总结。

有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。

第二：灵感。

灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。

1．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。

2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。

3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。

第三：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。

与客户交往过程中主要有三个阶段：

一、拜访前：

1．要做好访前计划。

(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。

(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。

(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。

2．前计划的内容。

(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。

(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。

(3)预测可能提出的问题及处理办法。

(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。

二、拜访中：

1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。

2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。

3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。

下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。

F---Fewture(产品的特征)

A---Advantage(产品的功效)

B---Bentfit(产品的利益)

在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。

三、拜访后：

1．一定要做访后分析。

(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。

(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。

(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。

(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。

(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。

2．采取改进措施。

(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。

当今社会，绝大部分企业在对待销售人员的培训工作，往往会聚焦在心态、售后服务，以及人际关系等方面。而你感觉自己当前缺失的不是心态，而是缺少开发客户与沟通客户的方法；同时，对于售后服务业务，那是等你成交客户之后才会涉及到的事，你现在连客户都没有，哪来的的售后服务呢！甚至还有的企业培训销售员心理学，目的是让你能够读懂客户的内心活动，可事实上又有多少人能够读懂呢！即使你能够读懂客户了，到那时你还会做一线销售员吗！

产生此种现象的根本原因，主要是人们对销售业务的认知不够精准造成的。现在的人们基本上都知道销售是一项技能型业务，并且销售技能还分为：核心技能与辅助技能；俗话说：成功者直接进入核心，普通人天天研究外围！

所谓销售业务的核心能力是指从事销售工作必须要使用，且不从事销售工作就不需要使用的那些能力。那么，当你在从事销售业务初期时，你也得先学习销售的核心技能，目的在于让你短期内快速获得业绩，由此确保你能够继续从事该项销售工作，然后才会考虑到学习其他辅助技能知识。

结合销售业务的特性来看，其核心技能归纳起来包含以下3点：

图：销售业务的三大核心能力示意图
1、分析潜在客户信息的能力

2、开发意向客户信息的能力

3、激活客户购买产品的能力

1、分析潜在客户信息的能力

所谓潜在客户是指你认为对方有可能会购买你产品的那些人群。比如：教师、学生、白领等。至于对方买不买那是下一步的事情，先把潜在目标客户人群给确定，然后才便嫌吵蔽于你收集潜在客户芹州人群的通讯信息，从而有利于你从这些名单中筛选出意向客户。

例如，当你在从事某种产品销售业务初期时，你最想要学习的是，怎么样分析你的目标客户人群是哪些企业或者哪些人？以及怎么样找到他们的通讯信息，从而才便于你与他们产生联系；甚至你还想要直接得到这些客户名单信息，或者是收集这些客户信息的方法也行。

图：分析潜在客户信息流程四象限图
由此，为了使你更精准、更有信心地找到潜在客户，所以你首先要提炼或了解产品的价值信息，从而让你能够根据产品的价值，明确地分析出潜在客户人群与出没的渠道信息，随之收集到潜在客户人员的通讯信息。从而得出分析潜在客户信息的能力包含以下四项业务：（1）、提炼产品价值信息，（2）、明确潜在客户信息，（3）、分析客户出没渠道，（4）、收集客户通讯信息。

2、开发意向客户信息的能力

所谓意向客户是指对你的产品感兴趣的那些人。因为只有对方对你的产品产生了兴趣，才会主动并情愿的来了解你的产品价值，否则很难产生接下来的销售行为！

图：开发意向客户信息流程四象限图
还是拿上文软件产品来说，当你获得了潜在客户名单之后，你怎么样才能从这些名单中开发出意向客户呢？首先你要准备一套你的软件产品意向客户的判断标准，从而才能便于你更准确地筛选出意向客户；其次是你要选择一种或多种适合你这种软件产品的开发方法，也可以称之为预约方法，目的是与客户建立联系关系，甚至还要确定该项业务详细交谈的具体时间与地点；然后就是要按照标准流程不折不扣地执行开发工作，从而才能从潜在客户名单中获得意向客户的名单；最后在与意向客户确定了交谈业务之后，还需要对其基本信息做一番收集与了解，以备交谈过程中应对自如。

由此得出开发意向客户信息的能力包含以下四项业务：（1）、明确意向客户判断标准，（2）、选择意向客户开发方法，（3）、执行意向客户筛选工作，（4）、了解意向客户基本情况。

3、激活客户购买产品的能力

所谓激活客户购买产品是指根据客户的问题与需求，在你与客户交谈过程中，灵活地匹配展示你的产品价值，并给予一定的信息证明与疑议解除，从而达到激活客户主动购买产品的行为，由此实现成交客户的目的。

当你通过以上两个环节，成功地预约到客户进行交谈；那么，接下来你想要知道的是，你应该如何与客户交谈才能够比较容易促成对方购买产品呢？

由于你首次与该客户进行交谈，所以你不太了解对方的问题与需求，那么，你一开始就需要通过询问、观察等方式来了解对方，从而便于你接下来根据对方的情况灵活介绍产品的价值信息；所以当你通过寒暄环节之后，当你一开始与碰帆客户交谈时，就要进入诊断环节，就像医生给病人看病时的诊断一样，目的就是摸清客户的具体需求，才能便于你精准地为该位客户“开方子”，即提供解决方案。

然后再向对方展示与其有关的该产品核心价值信息，并给予充分地证明其价值的实力性，从而让对方更相信你所展示的产品价值，以及解答客户对该产品可能会产生的异议与顾虑，由此促成客户当下购买产品的行为。

图：激活客户购买产品的流程示意图
根据多年一线销售实践经验，分析得出一个标准的激活客户购买产品的流程可归纳为以下五个步骤：（1）、诊断客户需求信息，（2）、展示产品价值信息，（3）、证明产品实力信息，（4）、解除客户消费疑议，（5）、促成客户当下交易。

综上所述，当你在从事销售业务初期时，由于你的时间、精力等因素有限的原因，你只能先练习销售业务的核心技能，目的在于短期内快速获得业绩；一般一个公司只会给你3~6个月的试用时间，有的公司试用期更短，否则你就会因没出业绩而被公司淘汰。由此你先要掌握分析潜在客户的能力，目的是让你先明确目标客户信息，然后便于你收集他们的相关通讯信息；其次是掌握开发意向客户的能力，目的是让你预约目标客户，然后便于你与对方进行交谈；最终要熟练掌握激活客户购买产品的能力，目的是让你说服目标客户，从而便于你激活对方主动购买产品的需求感，由此当下达成交易行为。

一、做好销售准备
销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等。
二、调动情绪好自己的情绪
良好的情绪管理(情商)，是达至销售成功的关键，因为客户一般都不愿意于一个情绪低落的人沟通。积极的情绪能让客户受到感染。只要见到客户就应该立即调整过来，否则不要去见饥毁巧你的客户。
因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到最佳状态。在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。所以需要一段时间的训练。
作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼烂键的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。
三、建立客户对你的信赖感
如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信!你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业!所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。
你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用过程，就能感觉你的品位和他的品位是一样的。
人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词:同学、同行、同事、同志、学佛的人叫同修、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。
四、节奏
作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。
同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。
五、及时跟进客户
要知道每天像客户销售的人员有很多，如何让客户对你的印象深刻，在于你如何管理和客户之间的关系了。比如记录客户的生日，到了生日那天提余旦醒问候客户，或者说已经很长一段时间没有问候客户了，要提醒自己去问候一声。
最好是用crm软件之类的来管理客户。比如好笔头业务云笔记，今天这个客户跟进到了哪一步，成功了没?或者这个客户的电话号码、地址是、生日什么?多长时间没去问候了?我都是用软件记录的，主要的原因的安全，不会随着电脑损坏丢失数据。而且手机也可以用，方便很多。

1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

　　2、 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中盯碰发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主没芦人翁意识。

　　3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个凯察谈新的档次。

销售是公司盈利的重要一环，一个好的销售不光能招揽客户提高销售额，更是一个好的心理学家和规划乎丛者。怎么做才能让你的销售业绩提升？岁滑樱视频中给你7个让旁小建议。