在建筑工程投标中可用哪些投标技巧

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企业投标报价的技巧与方法
　　确定一个最优报价是提高竞标能力的关键之一。在最优报价条件下，施工承包商既有中标机会，又能获取较为可观的利润。
　　1、不平衡报价法。这是指一个工程项目的总投标报价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，也不影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法：
　　⑴能够早日结帐的项目可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目可适当降低。
　　⑵经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量会减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。
　　⑶设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高报价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价。
　　⑷暂定项目又叫任意项目或选择项目。对这类项目要做具体分析，因这一类项目要开工后由业主研究决定是否实施和由哪一家承包商实施。如果工程不分标，只由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高些，不一定要做的则应低些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总价。
　　⑸在单价包干混合合同中，业主要求有些项目采用包干报价时，宜报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可全部按报价结帐，即可以全部结算回来。而其余单价项目则可适当降低。
　　⑹有的招标文件要求投标者对工程量大的项目报“单价分析表”，投标时可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费算得较低。这主要是为了在今后补充项目报价时可以参考选用“单价分析表”中的较高的人工费和机械设备费。而材料则往往采用市场价，因而可获得较高的收益。
　　⑺在议标时，承包商一般都要压低报价。这时应该首先压低那些工程量小的单价，这样即使压低了很多个单价，总的标价也不会降低很多，而给业主的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，承包商很有让利的诚意。
不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对风险的基础上，特别是对于报价中单价的项目，如工程量一旦增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。
　　2、多方案报价法。有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果基本条款做某些变动，报出报价可降低的额度。这样可以降低总价，吸引业主。这时投标者应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更理想的方案以吸引业主，促进自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定也要报价，以供业主比较。
　　增加建议方案时，不要将方案写得太具体，要保留方案的关键技术，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间往往较短，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。
　　3、突然降价法。报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情报，因之在报价时可以采用迷惑对手的手法。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，再突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息分析再做出决策。
　　采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签定合同后可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。
　　4、先亏后盈法。对大型分期建设工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验、临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。
　　争取评标奖励。有时招标文件规定，对某些技术规格指标的评标，投标人提供优于规定的指标值时，给予适当的评标奖励，如评标加分或减分一定百分比的评标价格。投标人应该使业主比较注重的指标适当地优于规定标准，可以获得适当的评标奖励，有利于在竞争中取胜。但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨。如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨的部分相抵，这样评标奖励也就失去了意义。
　　总之，在当今招投标市场竞争异常激烈的情况下，任何建筑施工企业都必须重视对投标报价决策问题的研究。通常，为了自身生存和发展，企业决策者应对自己的报价多进行科学的分析，而后做出恰当的报价决策，选择适合的报价方法，全面考虑期望的利润和承担风险的能力，增强竞争能力，在风险和利润之间进行权衡，并做出选择。
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一是字斟句酌。招投标的第一个程序就是编制招标文件，也就是编写″标书″。在这个环节，最重要的就是按照自己的实质性要求和条件切实编制招标文件。比如在采购计算机 设备的时候，应当按照能够保证完成工作的配置来编制。这样可以保证自己能够采购到合适的设备，避免资金的浪费。还有一个重要的环节是招投标双方都要注意的，就是标书中的实质性要求和条件。

二是内外双修。标书编制出来以后，接下来就是发布招标公告或者定向发布投标邀请函。在这个阶段，一定要修炼好″外功″和″内功″。所谓要修″外功″，就是指在信息发布和采集阶段，一定要注意外部信息来源。作为政府方面，要想办法让自己的招标公告被更多的企业看到。对于企业来说，修炼″外功″就是要及时准确的掌握招标信息。这是企业参加投标的前提。在当前没有统一媒体发布的情况下，只有广泛地关注有关媒体，尤其是上面提到的这些媒体。所谓修炼″内功″，其实是针对招标方式中的邀请招标来说的。因为邀请投标的范围是招标人确定的，企业要获得邀请招标的信息相对来说比较困难，企业需要采用多种方法获取信息，而这些方法，主要是从企业自身入手。

三是丢车保帅。公开开标是接下来的程序。到了这一个阶段，企业虽然没有机会对标书进行更改，但是还可以撤除某些投标意向。也就是说，是考虑丢车保帅的最后时机。当自己的产品与某些实质性要求有一定差距时，需要在投标文件中偏离表上作出详细的说明。如果偏差过大，无法完全响应时，应考虑放弃某一项产品的投标，以保证其他产品参与投标。

四是精雕细刻。评选委员会评标、招标人定标是非常关键的程序。可以说，这一程序是决定性的，而这个程序的全过程，都是围绕投标文件进行的，可以说，投标文件是唯一的评标证据。投标文件是描述投标人实力和信誉状况、投标报价竞争力和投标人对招标文件的响应程度的重要文件，也是评标委员会和招标人评价投标人的主要依据。所以，在企业产品和实力能够满足招标文件要求的前提下，编制一本高质量的投标文件是企业在竞争中能否获胜的关键。如何编制这样一本高质量的投标文件呢?这就要精雕细刻。首先，投标人应该根据招标的项目特点，抽调有关人员，组成投标小组。投标小组要认真研究招标文件内容，摸清招标人的意图，了解潜在的竞争对手的情况。在知己知彼的情况下，从技术、商务等各方面确定投标策略。其次，在编制招标文件的时候，投标人一定要确保投标文件完全响应招标文件的所有实质性要求和条件。这些都在前面的技巧里面谈到。还有一些细枝末节的东西，虽然很细小，但是如果不注意，就会影响全局，导致全盘皆输。
五是信誉为本。招投标的最后就是用书面形式通知中标人和所有落标人，以及招标人和中标人签订合同。总结招投标的经验，一般公司中标在于信誉，而信誉往往体现在企业的报价、供货和售后服务等方面。