跨文化商务谈判的实例

去年9月上海市劳动部门将“商务谈判师”纳入新职业之列，自此以后，与“谈判师”相关的职业就频频出现在招聘会现场和猎头名单中，如“商业谈判师”、“职业谈判经理”等。很多企业商业管理类岗位的用人要求中也加上了一条“有职业谈判师认证或商业谈判经验”。 什么是商务谈判？怎样才称得上优秀的商务谈判师？这项新职业前景如何？记者分别采访了美国认证协会远东办事处负责人陈浩和斯必克（中国）投资有限公司采购总监潘荣钧。

新职业导航（一）

商务谈判师

何为商务谈判师

商务谈判作为商战的序幕，已频繁地出现在经济活动中。无论是中外商务往来、贸易合作，还是经贸洽谈会、招商引资会和商品交易会，在大量的成交数字和资金运作背后，都有一个不可或缺的角色———商务谈判师。

所谓商务谈判师，是指从事谈判的专业人才。他们利用谈判技巧、语言能力和行业专业知识，为本企业与其他个人、企业的买卖活动进行沟通和谈判，实现愉快合作。

在经济交流愈加频繁、经济关系越来越复杂的今天，谈判师已经成为商务领域内的重要角色。

如何做合格的谈判师

合格的商务谈判师，不仅要口齿清晰流利，谙熟谈判技巧，还需要英语口语流畅，掌握国际市场规则、国际商务谈判的基本程序和决策程序，善于组织国际商务谈判，精通各国文化习俗和谈判思维，能灵活运用国际商务谈判策略、用语及其它信息，精于制作合同文本，精通WTO规则，能够解决贸易争端等。

拥有多年采购谈判工作经验的潘荣钧认为，一名优秀谈判师，需要在谈判的每一个回合中做好下面三点：

首先，谈判前全面而详实的准备。拿采购和供应商之间的谈判为例，首先要做的是了解市场价格和供需行情，获得各家供应商的情报（包括对方最近是否丢失过重要客户），了解对方的优势（是否行业垄断）、对方的财务状况（财务是否健康）、对方最为关注的利益点（价格、产能、供应商付款期等）、对方公司的文化和一贯作风（比如东方企业比较注重感情，而西方企业绝对没有那么快让步，需要做好理论数据的说服准备）。做足了这些功课后，成败的80％已经决定。

其次，谈判中随机应变，善用技巧。谈判师需要根据环境的变化、对方的要求变化做出决策。大到选词用句、态度立场，小到观察肢体语言的暗示，读懂对方一个手势、一个眼神的潜台词，或者巧用让步技巧，都需要以多年谈判经验作为支撑。

第三，全过程保持进退自如的心态。谈判必须要考虑到企业声誉、今后是否有长期合作的可能等事项，因此谈判不应该总是压倒性的胜利或者无原则的让步，而是要在协商下追求“双赢”的目标。

本人想寻找一些关于商务谈判中肢体语言运用的案例。